Pasar grosir cabai saat panen raya, tumpukan cabai merah di keranjang bambu dan seorang pemilik usaha mengamati
Siap Didanai · program kesiapan pendanaan · Sam Ipoel

Peluang terbaik datang saat Anda tidak sedang mencari dana.

Panen raya, harga bahan baku jatuh, pesanan besar yang datang mendadak. Momentum seperti ini sering hanya muncul sekali atau dua kali setahun, dan hanya tertangkap oleh bisnis yang dananya sudah siap. Pemimpin keuangan yang matang membangun akses ke beberapa sumber dana jauh sebelum butuh, lalu menariknya hanya saat peluangnya sepadan.

Cek kesiapan pendanaan Anda →Lihat dasar risetnya
Simulator momentum panen · ilustrasi yang bisa Anda atur

Tiga bisnis, satu panen raya. Siapa yang membawa pulang marginnya?

Ketiganya punya kas lebih yang sama. Bedanya hanya satu: kapan akses ke dana investor tersedia. Bisnis yang dananya siap bisa membeli banyak saat harga panen jatuh, menyimpannya, lalu melepas saat harga puncak. Geser angkanya sesuai bisnis Anda.

Petugas memeriksa stok ayam beku dan pasta cabai di rak cold storage
Stok yang dibeli saat panen, disimpan sampai harga puncak.
Geser grafik ke samping untuk melihat 12 bulan penuh
A · Hanya kas sendiri
—
C · Baru mencari dana saat panen
—
B · Dana sudah siap sebelum panen
—

Ilustrasi, bukan proyeksi. Model: beli saat panen, jual di bulan harga puncak. Bisnis C butuh 3 bulan untuk mendapatkan dana dari nol, jadi baru bisa membeli saat harga sudah naik. Laba dihitung setelah biaya dana dan biaya simpan atau susut. Harga riil belum tentu naik sesuai perkiraan.

Dasar riset

Ini bukan opini. Ini yang ditemukan ketika CFO dan pasar diteliti.

86%

perusahaan yang kesulitan akses dana melewatkan peluang investasi yang menarik saat krisis 2008. Pada perusahaan yang aksesnya terjaga, angkanya 44%.

Terkendala86%
Tidak terkendala44%
Campello, Graham & Harvey (2010), Journal of Financial Economics · survei 1.050 CFO, 39 negara
±60%

CFO menilai fleksibilitas pendanaan dan peringkat kredit sebagai pertimbangan penting saat memutuskan cara mendanai perusahaan. Yang dikejar adalah pintu yang tetap terbuka, bukan sekadar dana termurah.

Graham & Harvey (2001), Journal of Financial Economics · survei 392 CFO
25–40%

kenaikan harga komoditas pangan dari musim panen ke musim paceklik di pasar besar. Di pasar lokal yang diteliti, kenaikannya 42–45%.

Burke, Bergquist & Miguel (2019), Quarterly Journal of Economics
+28%

imbal hasil bersih bagi pelaku yang mendapat akses dana tepat saat panen, menyimpan stok, lalu menjual saat harga naik. Tanpa akses itu, mereka terpaksa menjual murah dan membeli mahal.

Burke, Bergquist & Miguel (2019), eksperimen lapangan di Kenya
Akses dan pilihan sumber dana Kebutuhan dana mendesak Zona memilih Anda yang menentukan syarat Zona terdesak Pemberi dana yang menentukan Bisnis sehat Bisnis tertekan Kondisi bisnis →

Gunting pendanaan

Akses dana paling lebar justru saat bisnis sedang tidak membutuhkannya. Bank umumnya hanya memberi fasilitas kredit siaga kepada perusahaan dengan arus kas kuat, dan membatasinya begitu kinerja memburuk (Sufi, 2009).

Satu sumber dana juga bisa berhenti karena masalahnya sendiri, sementara pemberi dana baru ragu pada perusahaan yang belum dikenalnya. Perusahaan dengan beberapa hubungan pendanaan lebih kecil kemungkinannya kehilangan proyek yang menguntungkan (Detragiache, Garella & Guiso, 2000).

Begitu dua garis ini bersilangan, posisi tawar berpindah tangan. Siapa yang bisa berkata "tidak", dialah yang menentukan harga (Fisher & Ury, 1981).

Pemilik usaha membandingkan tiga proposal pendanaan di mejanya dengan tenang
Posisi yang ingin dicapai: membandingkan beberapa tawaran tanpa terburu-buru.
Tiga keberatan yang paling sering kami dengar
Bisnis saya sedang tidak butuh dana.

Justru itu waktu terbaiknya. Akses dana dibangun saat arus kas kuat, karena pada saat itulah pemberi dana paling percaya dan syaratnya paling longgar.

Saya tidak mau menambah utang.

Siap didanai tidak berarti mencairkan dana. Akses yang tidak dipakai tetap memberi pilihan dan posisi tawar. Akadnya juga bisa mengikuti prinsip Anda: murabahah, mudharabah, atau pinjaman biasa.

Satu investor sudah cukup.

Satu sumber bisa berhenti karena urusannya sendiri, tepat saat Anda butuh. Beberapa sumber membuat Anda bisa membandingkan dan memilih margin atau nisbah yang terbaik.

Momentum berikutnya tidak akan menunggu dokumen Anda rapi.

Mulai dari diagnostik 24 pertanyaan. Anda akan tahu bagian mana dari bisnis Anda yang sudah siap diperiksa investor, dan mana yang perlu dibenahi lebih dulu.

Mulai diagnostik sekarang → Diskusi dengan Sam Ipoel
Ruang kerja kesiapan Anda

Enam alat untuk membangun kesiapan pendanaan. Kemajuan Anda tersimpan di perangkat ini.

0%
Skor kesiapan
0%
Data room
Sisi lain dari momentum

Saat yang datang justru kejutan buruk

Arah bisnis tidak bisa ditebak. Kejadian di bawah tidak memberi pemberitahuan lebih dulu, dan semuanya menuntut kas lebih cepat daripada waktu yang dibutuhkan untuk menggalang dana dari nol.

Pemilik usaha lembur sendirian di kantor, memeriksa tumpukan tagihan yang belum dibayar
Simulasi 18 bulan · dua bisnis kembar, kas awal Rp600 jt

Kejutan yang sama, nasib yang berbeda.

Geser grafik ke samping untuk melihat 18 bulan penuh
Bisnis A · menunggu sampai butuh
Saldo kas— Status— Posisi tawar—
Bisnis B · bersiap saat sehat
Saldo kas— Status— Posisi tawar—

Ilustrasi skenario, bukan data riil. Bisnis A baru mencari investor saat kas menipis dan butuh sekitar 5 bulan dari nol. Bisnis B sudah punya data room dan hubungan investor, sehingga dana cair kurang dari 2 bulan setelah kejutan.

Arus masuk terhenti

Piutang pelanggan utama macet

Barang sudah dikirim, biaya sudah keluar, tapi pembayaran mundur berbulan-bulan. Bisnis yang bergantung pada satu-dua pelanggan besar paling rentan.

Omzet hilang

Pelanggan terbesar berhenti order

Biaya tetap berjalan seperti biasa, sementara porsi terbesar pemasukan hilang dalam satu keputusan pihak lain.

Margin tergerus

Harga bahan baku melonjak

Harga jual sudah terkunci di kontrak, biaya produksi naik. Setiap unit yang terjual justru menggerus kas.

Operasi tertahan

Izin atau regulasi berubah

Perizinan bermasalah atau aturan baru membuat operasi berhenti sementara, padahal gaji dan sewa tetap jatuh tempo.

Biaya naik

Kurs melemah

Bahan baku atau peralatan impor tiba-tiba lebih mahal, sementara pelanggan belum tentu menerima kenaikan harga.

Kejutan positif

Peluang besar datang mendadak

Pesanan besar atau kesempatan ekspansi juga menuntut modal kerja di depan. Tanpa kesiapan, peluang ini lewat ke pesaing.

Riset pendukung lainnya
Fisher & UryGetting to Yes, 1981
Harvard Negotiation Project

BATNA menentukan siapa yang bisa berkata "tidak"

Konsep Best Alternative to a Negotiated Agreement: semakin baik alternatif Anda bila kesepakatan gagal, semakin kuat posisi Anda. Pemilik bisnis dengan kas menipis punya alternatif "berhenti beroperasi", sehingga hampir semua syarat terasa lebih baik daripada itu.

Implikasi: bisnis yang siap saat sehat membawa BATNA kuat, yaitu "kami tetap tumbuh tanpa dana ini".

Hsu (2004)Journal of Finance 59(4)
51 startup · 148 tawaran

Punya beberapa tawaran berarti bisa memilih mitra, bukan hanya harga

Studi atas startup yang menerima lebih dari satu tawaran pendanaan menemukan tawaran dari VC bereputasi tinggi tiga kali lebih mungkin diterima, dan pendiri bersedia menyerahkan ekuitas dengan diskon valuasi 10–14% demi mitra tersebut.

Implikasi: kemewahan memilih mitra yang membawa jaringan dan bimbingan hanya ada bila ada lebih dari satu tawaran, dan itu butuh waktu.

Mullainathan & ShafirScarcity, 2013
Ekonomi perilaku

Kelangkaan memajaki kapasitas berpikir

Saat sumber daya langka, perhatian menyempit ke masalah mendesak (tunneling) dan kapasitas kognitif untuk perencanaan serta kontrol diri berkurang (bandwidth tax). Akibatnya, yang mendesak mengalahkan yang penting.

Implikasi: membaca term sheet, menilai klausul dilusi, dan memilih investor adalah keputusan "penting", yang justru paling rusak saat diambil dalam krisis kas.

Gompers, Gornall, Kaplan & StrebulaevJ. of Financial Economics, 2020
Survei ±885 VC

Investor memilih tim, dan deal datang lewat jaringan

VC menilai kualitas tim manajemen lebih penting daripada produk atau teknologi. Hanya sekitar 10% kesepakatan berasal dari pendiri yang menghubungi investor langsung; mayoritas lewat jaringan dan rujukan.

Implikasi: hubungan dengan investor harus dirawat berbulan-bulan sebelum dibutuhkan. Jejak rekam tim yang terdokumentasi adalah aset utama.

Myers & Majluf (1984)J. of Financial Economics 13
Teori pecking order

Asimetri informasi membuat investor memberi diskon

Pemilik tahu lebih banyak daripada investor. Karena itu investor membaca keputusan menerbitkan ekuitas sebagai sinyal dan menurunkan harga, apalagi bila perusahaan tampak terpaksa.

Implikasi: data room lengkap dan laporan rapi mengecilkan jurang informasi, sehingga diskon "ketidakpastian" mengecil.

Shleifer & Vishny (1992)Journal of Finance 47(4)
Fire sales

Menjual dalam tekanan berarti menjual di bawah nilai

Aset yang dijual dalam kondisi tertekan cenderung laku di bawah nilai wajarnya karena penjual tak bisa menunggu pembeli terbaik. Melepas saham perusahaan saat kas hampir habis mengikuti logika yang sama.

Implikasi: waktu adalah bagian dari harga. Siapa yang bisa menunggu, mendapat harga lebih baik.

Sumber utama
  1. Burke, M., Bergquist, L. F. & Miguel, E. (2019). Sell low and buy high: Arbitrage and local price effects in Kenyan markets. Quarterly Journal of Economics, 134(2).
  2. Campello, M., Graham, J. R. & Harvey, C. R. (2010). The real effects of financial constraints: Evidence from a financial crisis. Journal of Financial Economics, 97(3).
  3. Detragiache, E., Garella, P. & Guiso, L. (2000). Multiple versus single banking relationships: Theory and evidence. Journal of Finance, 55(3).
  4. Duchin, R., Ozbas, O. & Sensoy, B. A. (2010). Costly external finance, corporate investment, and the subprime mortgage credit crisis. Journal of Financial Economics, 97(3).
  5. Fisher, R. & Ury, W. (1981). Getting to Yes. Houghton Mifflin.
  6. Gompers, P., Gornall, W., Kaplan, S. N. & Strebulaev, I. A. (2020). How do venture capitalists make decisions? Journal of Financial Economics, 135(1).
  7. Graham, J. R. & Harvey, C. R. (2001). The theory and practice of corporate finance: Evidence from the field. Journal of Financial Economics, 60(2–3).
  8. Hsu, D. H. (2004). What do entrepreneurs pay for venture capital affiliation? Journal of Finance, 59(4), 1805–1844.
  9. Mullainathan, S. & Shafir, E. (2013). Scarcity: Why Having Too Little Means So Much. Times Books.
  10. Myers, S. C. & Majluf, N. S. (1984). Corporate financing and investment decisions when firms have information that investors do not have. Journal of Financial Economics, 13(2).
  11. Shleifer, A. & Vishny, R. W. (1992). Liquidation values and debt capacity. Journal of Finance, 47(4).
  12. Sufi, A. (2009). Bank lines of credit in corporate finance: An empirical analysis. Review of Financial Studies, 22(3).